空き家になった実家を売ると決めた後に、どのように流れや手続きを行っていくかを見ていきたいと思います。空き家になると、残念ながら家はどんどん劣化していきます。どのような手続きを踏んでいくのか、そのときに知っておきたいポイントなどを紹介します。
不動産会社に査定依頼をする
空き家を売ると決めたら、不動産会社2～3社に親の家の査定を依頼しましょう。初めの段階では、1社に絞らないで、3社程度に依頼するのがポイントです。少し手間に感じるかもしれませんが、いきなり1社に絞ると、その不動産会社が、妥当な価格を提示してくれるか、また信頼できる会社・営業担当がいるかなど比較できないので、数社を比較することをオススメします。
どのような不動産会社を選ぶかですが、空き家の価値がどれくらいかをみるために、インターネットを活用して、同じ地域で、同じような家の価格を調べるときに、目についた不動産会社を選ぶとよいでしょう。選ぶ際には、異なるタイプの不動産会社を入れると比較しやすくなります。
まず、多数の支店を構える規模の大きな会社です。自社のネットワークを活用した情報提供や遠隔地での取引に強みを発揮することが考えられます。また、地元だけでなく、支店網を駆使して広域から買い手を探すことができるでしょう。
また、地元で長く不動産の営業を扱っている会社も入れましょう。不動産に限らず様々な地域情報に精通していることが考えられます。例えば売却に伴い、家の中の片付づけなどで、便利屋や不用品回収業者などを必要とするときに、紹介することは簡単にできるでしょう。
会社のタイプや強みを知るには、不動産各社のホームページで紹介されている会社の特徴や実績などを見ると、参考になるでしょう。不動産会社のそれぞれの強みと、提示された価格をみて、不動産会社を決めていきましょう。
どの不動産会社に依頼したらよいのかを比較するのが目的なので、査定を依頼するときは、どの会社にも同じように家の概要を提示します。そもそも前提条件が違うと、査定結果を比較できなくなってしまうからです。また、正確に査定を行うためには、物件の不具合等の情報もできるだけ提供することが大切です。
不動産会社を選ぶポイント
具体的に不動産会社を選ぶポイントについて見ていきましょう。各社それぞれに独自の査定方法があります。売ろうとしている家のどのような点を評価したのか、メリット、デメリットはどのようなことなのかをきちんと説明してもらいます。なぜその価格になるのか、その根拠をしっかり説明できるか確認してください。
とはいっても、それぞれの不動産会社でだしてきた売り出し価格設定は、あくまでも理論上のものです。実際の住宅市場は刻一刻と変化しているので、最新の取引事例をもとに調整が必要です。きちんと地域の取引事例を押さえているかどうかを確認しましょう。
不動産会社の中には、売り手の気をひき、売却依頼を獲得するために、高い査定価格を提示するものの、売りに出した後に売れないという理由で値下げを要請するという会社があります。このようなことは注意が必要です。なぜならば、買い手は価格情報に敏感で、安易に値下げする物件には、何かあるのではと警戒してしまうからです。
一方で、低い価格査定を提示する会社の狙いは、早く売りさばくことにあります。売却期間が長引けば、家の価値が低下していきますし、営業コストがかさんでしまうからです。結局、妥当な価格設定の会社が1番スムーズに売却できることが多いようです。
担当する営業の人柄も重要
不動産会社、そして担当者の営業が誠実かつ熱心に対応してくれるかどうかの見極めも大切です。不動産会社を選ぶポイントや対応などを通して、正式に売却を依頼する会社を1社に絞り込み、契約をします。
契約には、専属専任媒介契約、専任媒介契約という他社への二重の売却依頼ができない契約と、一般媒介契約という複数の会社に売却を依頼し、互いに契約済競争させる契約があります。
専属専任媒介契約、専任媒介契約は、他の会社への売却依頼ができないので、責任を持って扱ってくれるというメリットがあります。（一般媒介契約は、複数の不動産への売却依頼ができます。）そのため、専属専任媒介契約、専任媒介契約をした不動産は、自分のところが頑張って契約すれば、必ず手数料収入が得られるので責任を持ってくれるのです。
一般媒介契約は、一度に沢山の不動産会社に依頼できるので、たくさんの人に知ってもらえるし、効果があるように見えますが、実はそうでもないようです。というのも、一般媒介契約を取った不動産業者は、同時に複数の不動産業者が介在しており、他業者が先に成約することを知っています。そのため広告費などをかけたとしてもその経費を回収できない可能性が高いことから、積極的に広告などを行なうことをしないからです。
また、専属専任は毎週、専任は2週に一度「文書で営業活動の報告」義務があります。そのため売り手へ売却活動の活動などの状況を確認しやすく、親の家が遠く離れたところにあったとしても、情報が入ってくるので、判断しやすくなります。仮に売れない場合、早い段階で打つ手を考えることができます。一般媒介契約には、報告の義務はないため、ずるずると後手に回ってしまう可能性もあります。
売りたい時期を考える
家を早く売りたい、高く売りたいなどの要望に応じて、売り出す価格の設定には、工夫が求められます。また、築年数が30年をこえる古い住宅については、中古住宅として売るか、更地にして土地として売るのかといった売り出し方にも工夫が必要でしょう。
できるだけ早売りたいのであれば、相場価格より低い価格、その地域の買い手にとって買いやすい価格帯に、最初の段階で設定して売り出すとよいでしょう。価格の割に良い条件かどうかは、インターネット上でいろいろ比較検討している買い手には、すぐに判断ができるものです。この立地で、この広さで、この築年数で、この価格はお得と思えれば、不動産会社への反響は増えます。
東京近郊の親のマンション売ったある男性は、同じ敷地内にある別棟のマンションの売却金額をインターネットで下調べした上で、不動産会社に査定を依頼しました。提示されて売り出し価格が妥当と判断しました。
売却物件は公開後、時間がたつほど値引きされると聞いていたので、早い段階での売却を希望して、購入希望者が値引きを希望した場合の値引率も決めておいたそうです。その結果、約２ヶ月程度で契約が成立したそうです。もともと買い手が少ない大都市郊外や地方都市郊外にある家は、できるだけ早く売ることに専念するのが現実的でしょう。
一方、できるだけ高く家を売りたいなら、時間がかかることを覚悟したほうがよいでしょう。一度希望価格で出してみて、3ヶ月売りに出しても、ほとんど反応がないようであれば、その価格は相場から著しく乖離しているかもしれません。
それでもすぐに妥協したくないのであれば、一時的に売却を中断してお蔵入りさせ、次の売り出しのタイミングをはかります。次のタイミングとは、住宅の購入意識が高まるボーナスの時期、経済が上向き、株価が上がり始めた時などです。
家の状況によって売り方はかわる
築30年こえの古い家の売り出しの場合、売り方としては中古住宅、古家付土地、土地の3種類があります。
中古住宅として売る場合には、傷みが少なく、このまま住もうと思えば住めるようであれば、中古住宅として売り出すことができます。買い手としては、リフォームする必要もなく、すぐ住めるし、建物評価がほぼゼロなので割安感をもてると言うメリットがあるでしょう。
古家付土地として売る場合には、ある人にとってはかろうじて住める、ある人にとってはこのままではとても住めない、と評価が微妙に分かれる家の売り方として向いています。建物自体は古いですから、この場合は、建物評価がゼロであることを示しつつ、住むことができればその分お得というアピールをします。
ただし、買い手によっては、住まないから建物を解体したい、そのため解体費用分は値引きしてほしいという交渉が入ることもあります。
誰が見てもこのままでは住めない、廃屋寸前のような家であれば、解体して更地にした上で、売り出すことになります。しかし、更地にすると、土地の固定資産税がこれまでの6倍になりますので、早く売れる価格を設定して売り出すことが必要です。
家のよいところをアピールする
家を売ると決めたら、できるだけ早く、そして高く売るためには、買い手に家の魅力をアピールすることが大切です。売り出しが始まると、WEB上で家の情報が公開され、他の売却物件とのあいだで競争が始まります。買い手は、情報を比較検討して、より魅力的な家を選び出し、見学することになるでしょう。そのため、買い手に出来るだけセールスポイントを提示し、選ばれるようにすることが求められます。
例えば、魅力的な資材は使われていないでしょうか。総檜造り、立派な梁、無垢の板張り、御影石でつくられた玄関などの魅力的な素材が使われているならば、希少価値をアピールすることができるでしょう。数年前にリフォームして、バリアフリー、床下暖房、乾燥機付き浴室、オール電化などの最先端の設備が搭載されていれば、こちらもアピールポイントになります。
また、景色や環境もポイントになる一つです。少し不便なところにあったとしても、山や川など自然な素晴らしい景色が身近にあったり、美しい夜景等の眺望が広がっていれば、魅力に感じる人も多いでしょう。家庭菜園が楽しめる畑があったり、庭に立派な木や、季節の果樹があれば、こちらもアピールしたい点です。
身近なところに買い手がいることもある
家の買い手は身近なところにいることもあります。近所に住んでいる隣人が買い手になることもあります。ただ、いくつかの留意点があります。
まず、交渉は不動産会社に任せましょう。仮によく知っている方であったとしても、直接取引について話すことはしないほうがよいでしょう。当事者同士で話すと、条件交渉などに遠慮してしまい、言いたいことを率直に言えずこじれてしまい、まとまる話もまとまらないということもあるからです。
特に、価格設定は慎重に行いましょう。安すぎると売り手側に、高すぎると買い手側に不満が生じます。不動産会社を通して価格交渉を行えば、売却価格で折り合うことが難しい、そのため気まずくなることを避けることができます。
まとめ
空き家になった実家を売ると決めた後に、どのように流れや手続きを行っていくかを見てきました。空き家になると、残念ながら家はどんどん劣化していきますので、どのような手続きを踏むかを確認し、早めに動くことが大切です。
空き家を売ると決めたら、不動産会社2～3社に家の査定を依頼しましょう。初めの段階では、1社に絞らないで、3社程度に依頼するのがポイントです。その不動産会社が、妥当な価格を提示してくれるか、また信頼できる会社・営業担当がいるかなど比較して決めてください。
不動産会社を選ぶポイントは、査定方法です。売ろうとしている家のどのような点を評価したのか、メリット、デメリットはどのようなことなのかをきちんと説明してもらいます。なぜその価格になるのか、その根拠をしっかり説明できるか確認しましょう。また、担当する営業の人柄も重要です。
不動産会社が決まったら、売りたい時期を考えます。また、家の状況によって売り方はかわりますので、中古住宅、古家付土地、土地のどれが適当かを考えます。家のよいところをアピールするため、買い手に出来るだけセールスポイントを提示し、選ばれるようにすることが求められます。
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